COBRANÇA x INADIMPLÊNCIA
Quando se fala em inadimplência, é quase que automático pensarmos que o setor de Cobrança da empresa não está conseguindo atingir seus objetivos.
Em nossa opinião são 4 (quatro) as grandes causas que levam à inadimplência: vendas mal feitas, cadastro mal elaborado, crédito mal concedido e o mercado que está fora das portas da empresa. As primeiras três causas são internas e devem ser melhoradas dia-a-dia para não haver a desagradável constatação que a inadimplência aumentou.
A inadimplência é o medidor das vendas, do cadastro e do crédito na empresa. Sabe-se que quando os fatores externos (alheios à empresa) aparecem, as consequências são quase imprevisíveis. Basta lembrar a crise de 2008/2009.
Toda empresa precisa estar atenta a 3 (três) premissas em qualquer negócio:
- Não haver concentração do crédito em poucos clientes;
- Não ultrapassar os 30% da capacidade de pagamento do devedor; e
- Saber qual a capacidade de absorção de inadimplência, sem comprometer o negócio.
Devemos preparar muito bem a equipe de Cobrança, para evitar constrangimentos e possíveis Ações Judiciais de Danos Morais.
No Código do Consumidor, há dois artigos que tratam desse assunto especificamente:
O art. 42 determina que "Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente não será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça".
O art. 71 define que "Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaça, coação, constrangimento físico ou moral, afirmações falsas, incorretas ou enganosas ou de qualquer outro procedimento que exponha o consumidor, injustificadamente, a ridículo ou interfira com seu trabalho, descanso ou lazer: Pena - detenção de três meses a um ano e multa."
Também vale destacar que o consumidor cobrado em quantia indevida tem direito a ressarcimento por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e juros legais. É importante esclarecer que os códigos do Consumidor e o Civil não se opõem à prática da cobrança, pois é de direito do credor assim fazer. O que não é permitido é cobrar de forma abusiva, podendo resultar em ações de ressarcimento por danos materiais e morais. "Algumas empresas têm sorte de os consumidores desconhecerem seus direitos". Cobradores que agem dentro da legalidade, respeitando os clientes, acabam levando a melhor. Normalmente, são estes os que primeiro recebem seus créditos quando o inadimplente resolve sua situação financeira. É uma forma de o devedor retribuir a boa vontade e o tratamento que lhe foram dados.
Podemos afirmar que COBRAR É UMA ARTE.
Cobrar dívidas atrasadas é uma tarefa que exige do profissional de cobrança muito tato para recuperar o pagamento com rapidez e não perder o cliente. O cliente não pagou a conta. E agora? Quem trabalha com varejo sabe que esta situação é muito mais comum do que se gostaria. Para contornar o problema, especialistas em cobrança defendem que o primeiro passo é a prevenção, através, principalmente, de critérios mais rigorosos na hora de conceder o crédito. Mas quando a inadimplência está consumada, não há alternativa senão partir para a cobrança. Só que essa cobrança não pode ser feita de qualquer forma. Existem algumas estratégias e limites legais que devem ser respeitados na hora de reaver o dinheiro, levando em consideração dois princípios básicos: recuperar o pagamento e cobrar o inadimplente sem perdê-lo como cliente.
Necessário se faz que o setor de Cobrança tenha um tempo mínimo para as cobranças no dia-a-dia. Em nossa opinião, o mínimo é 1 (uma) hora por dia, independente do tamanha da empresa, sem a qual não será possível manter a cobrança sob controle. Quem possui a Curva ABC (Método de Pareto) tem um bom parâmetro para priorizar as cobranças.
Algumas dicas para evitar o calote
- > Financiamentos divididos em muitas parcelas podem aumentar a inadimplência;
- > Trabalhe com cartões de crédito e de débito. As taxas cobradas pelas administradoras acabam compensando pela garantia de recebimento dos valores;
- > Na hora da compra à vista (se for paga com cheque) ou parcelada, exija a apresentação de documentos pessoais: Carteira de Identidade e CPF, confirmando a assinatura que consta neles;
- > Confira sempre a situação financeira do comprador. Consulte as empresas de proteção ao crédito (SPC, Serasa, Telecheque, Usecheque, entre outros) e cartórios para constatar a existência de possíveis dívidas do consumidor;
- > Solicite comprovante de residência: contas de água, luz, telefone, entre outros;
- > Atualize, sempre que possível, os dados cadastrais de clientes antigos;
- > Verifique os dados do consumidor por telefone fixo (confirmação de residência, de emprego ou de uma referência);
- > Pagamentos feitos em cheque facilitam o calote. As contas bancárias recém abertas costumam apresentar um alto índice de inadimplência; aumenta em 72% o risco de não receber cheques pré datadas para mais de 5 (cinco) meses;
- > Peça comprovante de renda: recibo de pagamento, declaração de imposto de renda, carteira de trabalho;
- > Nunca demore mais de 15 (quinze) dias para dar um recado de cobrança ao cliente inadimplente.
A inadimplência geral no país (dados de outubro/2012) está em 6%, sendo 4% a Pessoa Jurídica e em 8% a Pessoa Física. A 3 (três) anos atrás era de 2,8%. Portanto, sinal de atenção.
BOAS COBRANÇAS, depois de BOAS VENDAS, BONS CADASTROS e BOA CONCESSÃO DE CRÉDITO!
Autor: Prof. BELLIO
Instrutor de Cursos para a Área Financeira em todo o país, Diretor da MATFIN CURSOS EMPRESARIAIS;
Professor de Matemática Financeira com HP 12C e EXCEL nos MBAs do Estação Business School em Curitiba/PR, da Sustentare em Joinville/SC e na Escola de Negócios Tear em Balneário Comburiu / SC;
Ministra cursos em várias cidades do país em parceria com empresas que comercializam os cursos;
Ministra Palestras de Finanças Pessoais e de Gestão do Crédito;
Consultor Financeiro;
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